Värdebaserad försäljning - viktigare än någonsin

Nu mer än någonsin är det viktigt att kunna definiera och förmedla kundens upplevda värde av den tjänst du erbjuder.

I dagens digitala samhälle går det blixtsnabbt för kunder och prospects att kolla upp ditt erbjudande online för att sedan jämföra med andra leverantörer.
I McKinseys senaste rapport ser vi att förståelse för kundens affär och förtroende är de absolut viktigaste egenskaperna när man rankar framgångsrika säljare.

Men vad är det som gör att vissa lyckas bättre än andra med att positionera sitt erbjudande och framförallt kan visa på att värdet är större än kostnaden? 

Här kommer tre tips:
1) Sätt dig in i kundens affär och hitta de drivare som ligger bakom.
2) Bygg upp värdeelement, såväl reella som imaginära.
3) Sätt in dessa elementen i en värdetabell och dela den med kunden.
För kom ihåg att om det totala upplevda värdet är lägre än priset så blir det sällan en affär... så du måste lyckas påvisa värdet!